【基礎教養DRM5】「提案する脳」を鍛える3STEP

経験ゼロのライターが
「いかにクライアントと契約し、彼らの売上に貢献していくか?」
「興味を持ってもらえる提案を創る力をいかにして養うか?」

そのための視点や原則をお伝えしていく
「基礎教養としてのDRM講座」5回目、最終回です。

 

少し日が空いてしまいましたね。

前回までの講座では、

DRMを深く「理解」し、
DRMを適切に「分解」し、
DRMを実業に使える形で「再構築」できれば、

クライアントに効果のある具体的な施策を提案できるし、
実績が無くても契約もできるし、彼らの売上にも貢献できるんだ、
ということをお伝えしました。

 

ライターとしてのキャリアをスタートさせるためには、
クライアントと契約できないことには話が始まりません。

そして契約するには
経営者を納得させる「マスタープラン」を提案する必要があります。

 

こうした提案は完全なオリジナルで考えるよりも、
既に成功している「レシピ」を持ってきて、
それを実業に最適化して提案する方が効率的です。

かつて初心者だった僕自身も
DRM(ネットビジネス)の知識を活用して
未経験ながら経営者にプレゼンした結果、

ゼロから営業を開始して三ヶ月で
大型契約を連続で結ぶことに成功しました。

 

僕は2年前から今に至るまで、
根本的なやり方は全く変えていません。

ずっと同じことを繰り返しています。

ゼロからオリジナルのコンテンツを創り出すのではなく、
既に完成されたコンテンツを翻訳して別の世界に持ち込むことで、
ライターとして、コンサルタントとしての価値を生み出し続けています。

 

講座最終日の今日は、
「提案する脳」を鍛える
トレーニングメニューをお伝えします。

 

講座最終日ということで気合が入りすぎたのか、
今日は一段と記事が長くなりました!

誰にも邪魔されない落ち着いた場所で
好きな飲みものを用意してから
ゆっくりと読んでみてください。

では、行ってみましょう!

STEP1 「コレクション」を集める

トレーニングの「はじめの一歩」は、
「なるべく多くの実例に触れる」ことです。

実際に広告を出稿している
Webマーケティングやプロモーションに触れて、
そのLP(ランディングページ:メールアドレスを取得する目的のWebページ)や
ステップメールを読むということです。

 

僕はいつも不思議でしょうがないのですが、
多くのビジネス塾はやたらと「お勉強」を勧める一方で、
「実例解析」の重要性については全くといって良いほど触れません。

例えば
・会社の仕事で「オン・ザ・ジョブ・トレーニング」がスタンダードになっているように
・芸術の世界では「名作を見て学ぶ」ことが当然であるように
・小説家を目指すのであれば「小説をひたすら読む」ことが最低限の条件であるように

セールスコピーライターを目指すのであれば、
まずは何としてでもプロモーションの実例に触れるべきだというのに、
このシンプルな原則を教えている人や塾というのはあまり見ません。

 

セールスコピーライターという仕事は、
いわば「高度専門技能職」なわけですが、

であれば「技能の現場」をこそ
大量に見るべきだと思いませんか。

まずは何としても「実例」を
山ほど見てください。

 

例えばfacebookのタイムラインを眺めていると、
時折「広告」が表示されますよね。

広告をクリックすると、その先には恐らく
「もっと情報が欲しかったらメールアドレスを登録してね」
というLP(ランディングページ)があるはずです。

これが「生きたDRMの実例」です。

今、あなたはDRMの

・集客
・教育
・販売

という3段階のうち、
「集客」の現場にいるのです。

 

Gメール等で捨てアドレスを用意して、
アドレスを登録してみてください。

登録直後から、
ステップメール(自動で送信されてくるメール)が
届いてくるはずです。

これが「教育」の現場です。
読んでみてください。

 

facebookで目につく広告はすべてクリックして、
LPを隅から隅まで読んで、
ことごとくアドレスを登録して、
送られてくるメールも確認してください。

彼らが何をやっているのか、
その実際のところをなるべく詳細に確かめてください。

 

何か知りたいことがあってPCで検索したとして、
検索にヒットしたブログの記事の最後に
メールアドレス登録フォームがあったとしたら、

「ああ、こいつはDRM(リスト収集)をやってるんだな」と理解して、
アドレスを登録して送られてくるメールを読んでください。

実物をひたすら見ていくだけではなく、
手元に「保存」していくことも忘れないでください。

あなただけの「DRMのコレクション」をつくるのです。

 

保存の方法は何でもいいですが、
たとえば僕ならEvernoteというメモアプリを使っています。

「Evernote Webクリッパー」でgoogle検索すれば
詳細はわかるので、自分で調べてみてください。

 

WEB以外にも、ヒントはいくらでも落ちています。

自宅のポストに投函されるニュースレターやチラシも
DRMの「集客」の実例です。

いつもは無視してゴミ箱に突っ込んでいたチラシも
今日から拾い上げて読んでみてください。

TVで「ドモホルンリンクル」のCMがやっていたら、
「ああ、これはフリーミアム戦略だな」と理解して、
無料サンプルを電話で請求してみてください。

送られてくるサンプルや同封物を
マーケティングという観点から分析してみてください。

 

こうした習慣をつくると、
玉石混交ながらもどんどんデータが溜まっていきます。

「最新WEBマーケティングの実例」が
無料で山ほど集まるわけです。

どこかのWEBマーケティング会社が
自社宣伝のために加工した「二次データ」ではなくて、
これが本当に生の、経営者が広告費を燃やしながら
実践しているマーケティングの最前線のデータです。

こうして「生きたコレクション」を揃えていくことで、
ようやくマーケティングを語るスタートラインに立つことが出来ます。

 

STEP2 分析を通してDRMの全体像を掴む

さて、手元のサンプル数が増えてきたら、
それら実例を「分析」してみてください。

「分析」といっても難しいことはありません。
「分析」の本質とは「2つを比べること」です。

たくさんの実例をひたすら「比べて」みてください。

「あ、これとこれ、同じことしている」
「あ、これとこれ、ここが違う」

ということが見えてくるはずです。

 

例えば:

「これとこれ、売っている商品が似ているな」
「皆、メールアドレスを登録した後の一通目にメールを読むメリットを語ってるな」とか
「セールスを掛けてくる前に、売り手自身のストーリーを入れてくるな」とか
「こっちでは結構ハードに煽ってくるけど、こっちではそんなこと無いな」とか。

今まで見えていなかった様々なことが、
比べることではじめて見えてくるはずです。

 

種々のプロモーションやそのメールを比較するうちに、
「特にこのメールには心を動かされたな」というものが出てくるはずです。

そうしたメールは印刷して読み込んで、
「ここが特に印象的だな」という部分に書き込みをしていっても良いでしょう。

あるいは、

「このメールを通して、書き手が伝えたいメッセージとは一体なんだろう」
「何故書き手はそうしたメッセージを伝えたがっているのだろう」

という俯瞰した視点の問いかけをしながら読んでもいいでしょう。
字面を追いかけるだけよりも、多くのことが見えてくるはずです。

 

そして、数多くのプロモーションを分析していくと、
やがてひとつ目のブレイクスルーが訪れます。

「どいつもこいつも、やってることは結局同じじゃねーか」

こう感じるようになるはずです。

 

これが「DRMの全体像」、
つまりは「マーケティングの骨組み」「セオリー」が見えた瞬間です。

ここまでは「暗中模索」で苦しいかもしれませんが、
いったん全体像が見えると、頭の中が整理されて、
あたらしい知識を学ぶことがグンと楽になるはずです。

 

STEP3 自分自身の購買体験を分析する

ここまで来ると、あたらしいプロモーションに出会った時も、
どこに注目すれば良いか自然とわかるようになっているでしょうし、

「このプロモーションは良く出来ている」
「このプロモーションは手抜きで穴だらけだな」

という違いまでわかってくるようになります。

 

あるべき全体像が頭に入っているから、
そこから外れたケースもまた、よく見えるようになるのです。

「DRMの全体像」が見えてきたら最後のSTEPとして、
「あなたが実際に商品を購入した時のプロモーションメール」を研究してみてください。

STEP1でコレクションをつくる過程で
「ものすごく欲しくなった」プロモーションでも構いません。

メールフォルダの中に、
これまであなたが商品を購入した時(あるいは欲しくなった時)の
メールマガジンが残っているはずです。

それを引っ張りだして、
はじめから読みなおしてみてください。

「あなたが実際に商品を購入した(欲しくなった)」ということは、
そのプロモーションは
「あなたに商品を買わせる(欲しがらせる)ことに成功した」ということです。

つまり、「じっくり分析する価値がある」ということです。

 

読み返しながら、
リアルタイムに読んだ当時の自分の心の動きを
つぶさに思い出してみてください。

どのタイミングで何故、メールを読み続ける気になり、
どのタイミングで何故、売り手を信用する気になり、
どのタイミングで何故、商品が欲しくなり、
どのタイミングで何故、購入への不安が払拭され、
どのタイミングで何故、購入を決断したのか。

数多くのプロモーションに目を通して
「分析の基準」が頭のなかにある今だからこそ、
見えてくるものがあるはずです。

 

そして、「自分が何故心を動かされたのか」というメタ視点から
丹念にメールを読み込んでいくと、
ある瞬間「そうか!」と気が付くはずです。

ふたつ目のブレイクスルーです。

「要は、こういう風に読み手の心を動かすことができればモノが売れるんだ!」

ある瞬間から突然、「感覚」で理解できるようになるはずです。

 

その感覚を手にしたら、
手元の「コレクション」を再度読んでみてください。
以前よりも見えるものが増えていることに気がつくでしょう。

「ああ、このプロモーションのこの部分は『こういうつもり』でやっているんだろうけど、失敗しているな」とか
「やっぱりこのプロモーションのこの部分は上手いな」とか

そういうことが「感覚」で理解できるはずです。

 

ここまで来たら、異業種交流会やセミナーに営業に足を運んでみてください。

営業するにあたって「自分の実績」に不安があるようであれば、
「ココナラ」というフリーマーケットSNSで
「あなたの会社のメルマガを添削します」という商品を500円で出品して、
いくつかの法人に対して添削サービスを提供しておくと良いでしょう。

コピーライティングの書籍に書いてあることを
そのままアドバイスしてあげるだけでも
喜ばれることがわかり、多少なりとも自信と実績につながるはずです。

 

経営者と「対等」に話せる瞬間

ここまで段階を踏んでから経営者と会うと、
「意外と話せる」ことに気がつくはずです。

実際に交流会に行けばわかりますが、
あなたがWEB上で出会った「実例」のような
マーケティングを実行している会社は、
交流会にはほとんどいません。

ほとんどの会社は
「WEBマーケティング」をやっていると言っても、
せいぜいが「HPを持っている」程度のレベルです。

・集客
・教育
・販売

という枠組みを理解して作りこんでいる会社なんて
ほとんどいないということに気がつくはずです。

 

彼ら経営者に対して
「あなたの同業者はこんなマーケティングをしているようですよ」
「あなたの地域でローカルに同じ施策をやってみたら面白いと思いますよ」と、
手元の「コレクション」を見せながら話をしてみてください。

向こうは興味津々で話に耳を傾けてくれるはずです。

経験のないあなたでも、
経営者と対等の立場で話せる瞬間です。

 

「事務所でもっと詳しく話を聞きたい」と
言ってくれる経営者もいることでしょう。

先方の事務所でさらに
詳細なマーケティングの設計図を図解で説明して、
集客、教育、販売の成約率の仮説を数字で表し、
見込み利益まで弾き出せたなら、
受注が見えてきます。

「私に実務を任せてくれませんか。
 半年後に約束した結果を出せなければ返金します」

「その代わり成功した場合には
 プロジェクト利益の20%を報酬としていただけませんか」

こう伝えれば先方にはリスクはありませんから、
契約をしてくれる確率はそれなりに高いはずです。

こうしてあなたは、
セールスコピーライターへの一歩目を踏み出せるはずです。

 

成約率の仮説の立て方について

「仮説に使う成約率の数字はどうやって出すんですか?」「成約率の相場はどうやって知るのですか?」という質問を頂いたので補足します。

例えばセミナーのバックエンドセールスの成約率であれば、実際に自分でセミナーに参加して、周囲の参加者がどれくらいの割合でバックエンドを購入しているのかを観察してみてください。他にも、セミナーのスタッフがトイレに立つ瞬間を見計らって話しかけ、「いつもどれくらいの割合で成約しているのですか?」と聞くと、案外答えてくれたりするものです。

基本的には「仮説の材料となる成約率の数字は自分で拾っていく」ということになりますが、一応、

ブログからLPに遷移(移動)→LPにてメルアド登録→ステップメールでの価値観共有を経て商品(3万円)購入

というネットDRMの流れにおける成約率のざっくりとした一例を示しておきます。

・ブログ記事からLPへの遷移率はおよそ0.1~1%(ブログアクセスはPV換算)。
・LPにアクセスした読者がメルアドを登録する確率はおよそ10~40%。
・メルアドを登録した読者がステップメールを読み、メール上でセールスされた3万円の商品を購入する率はおよそ3~30%。

といったところでしょうか。いずれも数字にかなりのばらつきがありますが、そもそも成約率とはケースバイケースであって、商品や市場の設定によって大きくばらつくものであることは覚えておいてください。

例えば僕はこれまでWebセミナーセールスで15万円の商品を成約率4割強で販売したり、Webチャット上の即興セールスで最低価格25万円の商品を成約率7割くらいで販売したりしていて、これらの成績というのは上記の「常識的な」成約率の範囲を逸脱しています。「相場」なんてものは何も無くて、やり方ひとつなのです。

プレゼン対象の経営者には「およそこの仮説の30~300%の範囲の成約率が出ると考えてください」と伝えておいて、「そもそも成約率とは、確実な予想がしづらいものである」という価値基準を共有した上で議論してください。

不安であれば「ネガティブシナリオ」を描いても良いでしょう。上記の成約率の例で「もっとも悪い数字」を拾って仮説に用いて利益をはじき出して、「最悪のケース」を経営者と共有するのです。数字の細かい調整は各自でお願いしますが、「まあ、どんなに事故にあっても、やりさえすればこれ以上の成果は出るでしょう」というボトムラインが見えると経営者は安心します。

こう書くと「本当にこれで案件がとれるのかなあ」と思われるでしょうが、実際にはやればとれます。というのも、DRMというのはきちんと作りこみさえすれば、投じた広告費以上のリターンが返ってくる程度の成果はほぼほぼ挙げられるものだからです(投資収益が300%になるか、それとも3%になるかは保証できませんが…)。

DRMというのは、きちんとやればほぼ必ずプラスの結果をもたらします。勉強をしていない子供が勉強をはじめたら、少なくとも今より点数と順位があがることは想像できますよね。それと似たようなものです。DRMの知識が無い企業に知識を持ち込んだら、少なくとも結果はプラスをもたらすのです。

さらに、DRMは「自動化に成功すれば継続して富を生み出す」という特徴を持っていますから、いったん流れを作ってしまえば時間の経過とともにプラスは増えていくということも覚えておいてください。

 

最後にお知らせ

以上、「提案する脳」を鍛えるトレーニングメニューでした。

★トレーニングメニュー
===============
STEP1 「コレクション」を集める
STEP2 分析を通してDRMの全体像を掴む
STEP3 自分自身の購買体験を分析する
===============

実は以上の流れは、
僕自身がゼロからマーケティングを学んだ時の
流れほとんどそのままだったりします。

当時の僕の手元には小澤さんのDRMの教材がありましたから
DRMのフレームワークこそ最初から僕の手元にありましたが、
それ以外の「実例からマーケティングを学ぶ」という流れは
僕が実際に学んだ流れほぼほぼそのままです。

僕に実際に会ったことがある方は、
僕が今もこのやり方そのままで
学んでいることをご存知かと思います。

効果は実証済なので、
ぜひ今日の内容を実行してみてください。

 

さてさて、かなり長くなりましたが、
これでようやく「基礎教養としてのDRM講座」は完了です。

いかがでしたか?

今回の講座は初心者の方に向けて書いたつもりでしたが、
フタを開けてみれば、
むしろ既にクライアントを持っている方から反響が大きかったですね。

初心者の方はあまりピンと来ていないかもしれませんが、
ここまでの内容を復習してモノにしてもらえれば、
きっとビジネスが立ち上がるきっかけになるはずです。

実際、「提案」というアイデアを渡した翌日に
すぐに契約を手にした方もいらっしゃいますしね。

何かしらお役に立てれば、書き手冥利に尽きます。

そして、

今日の最後にさらっと重大なお知らせなのですが、
久々に大型の講座をはじめようと思います。

「しっかりマーケティングを学びたいな」
「そろそろ行動を起こしたいな」

という方は、次回以降のメールを楽しみにしていてください。

今日はここまで。
それでは、また。

 

PS.

最後に、対談音声を再度掲載しますね。
協力してくださった小澤さんに感謝です。

★【基礎教養DRM1】絆を紡ぐ力としてのDRM

 

★【基礎教養DRM2】「非カリスマ型リーダー」が輝く時代

 

★【基礎教養DRM3】ハリドワールの物乞いに学ぶビジネスマインド

 

対談音声に関することで小澤さんに何か質問があれば、
このメールに返信してもらえば(もしくはLINE@)
僕から小澤さんに質問を転送します。

それでは、最後までお読みいただき
ありがとうございました!

 

PPS.

先日インド旅行した時の写真。バンガロール空港のロビーにて、デリー行き便を待つ時の一枚。

dsc00614

ABOUTこの記事をかいた人

伊藤 勘司

練馬区は武蔵関で、セールスコピーライターやプロモーターをしてご飯を食べています。
ゼロからセールスライターを超える長期企画「GIANT STEPS」運営中。

もともとは千葉の鉄鋼会社で生産管理エンジニアをしていましたが、副業で始めたビジネスで独立しました。

好きなものは、静かで落ち着いたところ全般。ソファーのある喫茶店とか鎌倉の報国寺とか、たまりませんね。最近は座禅とか瞑想とかにも興味あり。

苦手なものは、高いビルがある風景とか人混みとか。あと運動全般。「フットサルやろうぜ!」って声を掛けられると、いつも申し訳なさそうな顔をしてやり過ごします。