【基礎教養DRM3】ハリドワールの物乞いに学ぶビジネスマインド

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前回のメールでは、
「DRMの使い方」を
具体的にお伝えしましたが、いかがでしょうか。

LINE@やメールの返信を見るに、
かなりの方に「なるほどな」と思ってもらえたようです。

 

ただ、一点補足して
説明させてもらいたいことがあります。

いただいたメールの中で、
「DRMについて価値観教育をすればいいんですね!」
と書いている方が結構いたんですが、
実はこの考え方だと、ちょっと的を外しています。

 

実際、某大手出版社でも

「DRMを知らないクライアントも、
 DRMについて価値観教育をすれば
 お金を払ってくれるようになる」

というようなことを言っていて、
これは確かに完全な間違いではないんですが、

僕らは
「DRMが欲しい人なんていない」
という大原則を忘れてはいけません。

 

これ、何が言いたいのか伝わりますか?

恐らく、既にクライアントが取れている方は
理解してくれていると思うのですが、

例えば有名な表現では、
「DIYの客が欲しいのは『穴』であって『ドリル』ではない」
というものがありますね。

 

ドリルを販売するセールスマンがいたとして、
・売れるセールスマンは『穴』をアピールして、
・売れないセールスマンは『ドリル』をアピールします。

「顧客が求めているのは、結果(未来)であってツール(手段)ではない」
という意味の箴言ですね。

 

DRMというのは「ツール」であり「手段」であり、
それ以上のものではありません。

「DRMそれ自体の魅力」についての価値観教育を
一生懸命にやったところで、それは的外れだということです。

 

ちなみに「セールスレター」についても同じことが言えます。

「クライアントが獲れません」という人の話を聞くと、
大体の場合、「セールスレター」を売ろうと頑張ってしまっています。

「セールスレター」が欲しい人なんていないんです。

 

繰り返しますが、
僕らがすべきことは「提案」です。

・経営者の現状を「集客」「教育」「販売」という観点からヒアリングし(傾聴)
・状況をまとめて整理したうえで課題点を指摘してあげて(総括)
・新たな施策を提案してあげる(提案)

「傾聴」
「総括」
「提案」

僕らがすべきことというのは、この3つだけです。

 

この「提案営業」の流れは、
セールスコピーライターに限らず、
すべての営業・すべてのビジネスに通ずる
「基礎の基礎」の話です。

マイケル・マスターソンの「大富豪の起業術」では、
「社長のはじめの仕事は営業である」と明記されています。

「年商1億円レベルまでは、
 単一のフロントエンドをひたすら営業するフェイズである」

と本には記載されていて、

つまり、起業するのであれば
「営業」からは絶対に逃れられないし、

だからこそ今回の講座の考え方は、
普遍的に使えるのです。

 

そうそう、たまに、
「ネットでクライアントを探そうと思うのですが…」
という相談を受けますが、
僕はまったくおすすめしません。

特に初心者の方は、
まずはとにかく人に会ってください。

 

何故かと言うと、
クライアントに「刺さる」提案というのは、
彼らに直接会って、
彼らの悩みや不安、望みなどの「実像」を
掴むことなくしては絶対に不可能だからです。

経営者の実像を掴む前に(「刺さる」提案がわかる前に)
ネットという飛び道具を使って集客を試みても、
うまくいくはずが無いんです。

 

ちなみに僕はセールスレターを書く時は
今でも必ずクライアントとその既存顧客に会わせてもらって、

「使う言葉」
「頭の中にある概念や幻想」
「思い込み」
「弱さ」
「言われたら不機嫌になるタブー」
etc.

を必ず把握するようにしています。

ライターの中には、
慣れてくるとヒアリングを怠る人もいるようですが、
「わかったふり」ほど危険なものはありません。

 

今回のDRM講座を書くにあたっても、
これまで僕の商品を買ってくれた人や
コンサルティングのクライアントに
徹底的に話を聴いたうえで、構成を考えています。

よく読者さんから
「どうして私の悩みがわかるんですか?」
という感想をもらいますが、
それというのは種も仕掛けもなくて、
単純に「地道にリサーチしているから」です。

 

ともかく、ライターとしてやっていくつもりであれば、
まずは足を使って積極的に人に会うことをおすすめします。

初心者の方は特に
「営業活動」と考えると腰が重くなりがちだと思いますが、

まずは気軽に社会見学のつもりで、
異業種交流会にでも顔を出して、
色んな人の話を聞いてみるといいですよ。

実際に自分の目で見て、耳で聞くことで、
多くのことがわかるはずです。

 

さて、予想以上に補足が長くなったので、
今日予定していた本題は次回に。

最後に、小澤さんとの対談音声の3本目を公開します。
今回は特に初心者の方に向けた内容になっています。

 

下記のURLからどうぞ。

★【基礎教養DRM3】ハリドワールの物乞いに学ぶビジネスマインド

 

前回までの音声はこちら↓

★【基礎教養DRM1】絆を紡ぐ力としてのDRM

★【基礎教養DRM2】「非カリスマ型リーダー」が輝く時代

 

今日はここまで。またメールを送ります。
それでは。

 

★続きの記事はコチラ↓

【基礎教養DRM4】セールスコピーライターの価値の源泉

2016.10.04

 

PS.

マイソールのホテル「サザンスター」のプールにて。島田部長。

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ABOUTこの記事をかいた人

伊藤 勘司

練馬区は武蔵関で、セールスコピーライターやプロモーターをしてご飯を食べています。
ゼロからセールスライターを超える長期企画「GIANT STEPS」運営中。

もともとは千葉の鉄鋼会社で生産管理エンジニアをしていましたが、副業で始めたビジネスで独立しました。

好きなものは、静かで落ち着いたところ全般。ソファーのある喫茶店とか鎌倉の報国寺とか、たまりませんね。最近は座禅とか瞑想とかにも興味あり。

苦手なものは、高いビルがある風景とか人混みとか。あと運動全般。「フットサルやろうぜ!」って声を掛けられると、いつも申し訳なさそうな顔をしてやり過ごします。