マーケティングは多様性に満ちている。必然性と感情戦略。

おはようございます。福岡も3日目。ホテルを出て、キャナルシティのスタバに来ています。

昨日はマーチャントクラブのセミナーに参加して、会員制(オンライン)ビジネスの作り方を学んできました。

講師の小澤竜太さん(株式会社ディスカバリー)とは出会って2年半ほどでしょうか。いや、もっとかもしれません。彼の教材「アフィリエイトディスカバリー」を購入したのは、確か僕がまだ会社員で、しかも独立起業という選択肢を思いつきもしなかった頃ですから、出会ってからはかなりの時間が経っているように思います。

実は僕がセールスコピーライターとしてキャリアをスタートしたきっかけというか、最後に背中を押してもらったのも小澤さんだったりして、そう考えるとこれはなかなかのご縁だなと感じます。

 

月額会員制ビジネスというのは、いちど軌道に乗ればこれほど安定するものもありませんが、しかしそこまでの道のりはカンタンではありません。セミナーでは月額会員制ビジネスの肝である「継続率」の数字も飛び出してきたのですが、やはり現実は甘くないな、というのが率直な印象です。

月額会員制ビジネスというのは毎月毎月顧客から「品定めされる」運命にありますから、この試練は当然ともいえます。もちろん、年間パッケージにして売り出すなど見せ方の工夫によってこのハードルは下げることも出来ますが、何にせよ、毎月毎月「レジを鳴らす」ことの難しさを改めて感じさせられました。

 

これは月額会員制ビジネスに関わらず、すべてのビジネスに共通することですが、僕はビジネスにおいては「必然性」が必要だと思っています。顧客が財布を開き、お金を支払ってくれる「必然性」です。

言い換えれば「逆算思考」です。まず顧客が商品を購入する、レジが鳴る瞬間の鮮明なイメージを描いて、そしてそこに至るまでの道筋をこれ以上無く具体的に設計するということです。以前メルマガでは「シャイニングロード」という表現を使いましたが、売上があがるまでの具体的な見通しが得られることを僕は重視します。

ここらへんの感覚については賢者舎 今井先生に学んだ部分が多いように思います。

 

今井先生の言葉で印象的なものに「ビジネスモデルからブラックボックスを排除する」というものがあります。ブラックボックスとは「ロジカルに解析することもコントロールすることも不可能な不確定要素」というようなニュアンスで言っているのだと思いますが、

たとえば「役務」もブラックボックスのひとつです。わかりやすいのがコンサルティングですね。コンサルティングというのは顧客と対面でコミュニケーションをとりながら価値を提供するモデルですが、対面で会う、というところにブラックボックスがあります。コミュニケーションはコントロール不可能だからです。

会って話してみるまで、どんな話しになるかがわからない。どこまで話が広がるかがわからない、というわけです。会って話しているわけだから、こちらの想定外の話題に及んだ時に、回避したり中断したりという対応にも限界がある。

 

こういう不確定要素、どの方向に転ぶかわからないブラックボックスリスクを、今井先生は徹底的に排除します。

この判断は徹底していて、ブラックボックスを許容した方が売上があがるとしても、彼はブラックボックスを排除して売上を捨てています。そしてビジネスモデルを完全にマニュアル化して、自分以外のスタッフ・他力力を活用して、一種の完成された箱庭のようなビジネスに仕立てあげるのです。

そして僕自身も、どちらかといえばこうした方向性を好んでいて、だからこそ「必然性」を重視しています。

 

僕は最近まで、「必然性」というものはマーケターなら誰もが重視しているものだとすっかり思い込んでいたのですが、実はそうでもないようです。人によっては「必然性」という概念はまったくなく、「いかに顧客から好かれるか」をもって販促戦略としている場合もあります。

人間の「感情」というのは、これ以上ないほどのブラックボックスですから、こうした販促で実際に結果を出している人をはじめて目にした時は、正直まったく理解できませんでした。

しかしそこに「実在」しているのだから無視もできなくて、一時期 僕は、いわば「感情戦略」によって成功しているマーケターを徹底的にウォッチしていたこともあります。

 

さて、書きはじめに想定した記事の流れから、随分大きく外れました。

そろそろ長くなってきたので締めに入りますが、重要なのは、「マーケティングは多様性に満ちている」ということです。生存するために妥協なく進化した生物が数万種類に分化して、そしてそのどれもが実際に生存できているように、マーケティングにおけるコンセプトや戦略もまた、無限のバリエーションがあるということです。

この事実はマーケター・起業家にとって 一種の救いとなりえます。

最近一緒にプロジェクトを立ち上げた方が、やはり「感情戦略」で成功している実例に言及してこう言っていました。

「彼の成功を目にして、この世にはいろんな成功のパターンがあると知って安心しました。ああ、何やったって食っていけるんだ、と」

優れた隣人を目にして意気消沈した時は、マーケティングの多様性を思い出してください。あなたにはあなたなりの生存戦略があって、それはあなたにとって最適なのですから。

 

それでは、これから菅さんたちと合流して博多観光です。多分、明日には東京に戻るかと。

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FROM : 伊藤勘司

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ABOUTこの記事をかいた人

伊藤 勘司

練馬区は武蔵関で、セールスコピーライターやプロモーターをしてご飯を食べています。
ゼロからセールスライターを超える長期企画「GIANT STEPS」運営中。

もともとは千葉の鉄鋼会社で生産管理エンジニアをしていましたが、副業で始めたビジネスで独立しました。

好きなものは、静かで落ち着いたところ全般。ソファーのある喫茶店とか鎌倉の報国寺とか、たまりませんね。最近は座禅とか瞑想とかにも興味あり。

苦手なものは、高いビルがある風景とか人混みとか。あと運動全般。「フットサルやろうぜ!」って声を掛けられると、いつも申し訳なさそうな顔をしてやり過ごします。